leestijd 7 minuten

Herken je dat gevoel dat de persoonlijkheidstest die je hebt ingevuld precies aangeeft hoe jij in elkaar zit? En dat op basis van slechts enkele vragen, hoe kan dat toch? Of lijkt de horoscoop die je in het roddelblaadje bij de kapper leest altijd uit te komen? Het Forer effect geeft een verklaring voor dit soort voorspellende gebeurtenissen. 

Those who have knowledge, don’t predict. Those who predict, don’t have knowledge.

Lao Tzu

De oorsprong van het Forer effect

Het Forer effect beschrijft het concept dat een individu gelooft dat een bepaalde beschrijving van diens persoonlijkheid specifiek op hem van toepassing is, meer dan dit bij anderen het geval is. Dit terwijl de beschrijving bol staat van generieke kenmerken die op iedereen van toepassing zijn. Het Forer effect staat ook bekend als subjectieve validatie.

Ontstaan van het Forer effect

De term Forer effect werd vlak na de Tweede Wereldoorlog geïntroduceerd. De Amerikaanse psycholoog Bertram Forer nam in 1948 een persoonlijkheidstest af bij zijn studenten. Vervolgens gaf hij ze de resultaten van de test terug. De studenten konden op een schaal van 1 (klopt helemaal niet) tot 5 (klopt zeer goed) aangeven of ze de beschrijving accuraat vonden. Het resultaat was een gemiddelde van 4.26. De studenten vonden de beschrijving dus enorm accuraat. 

Vervolgens onthulde Forer wat hij had gedaan. Hij had alle studenten precies dezelfde beschrijving gegeven. Deze beschrijving baseerde hij op de horoscoop uit de lokale krantenkiosk. De beschrijving die hij zijn studenten gaf was de volgende:

“You have a need for other people to like and admire you, and yet you tend to be critical of yourself. While you have some personality weaknesses you are generally able to compensate for them. You have considerable unused capacity that you have not turned to your advantage. Disciplined and self-controlled on the outside, you tend to be worrisome and insecure on the inside.

At times you have serious doubts as to whether you have made the right decision or done the right thing. You prefer a certain amount of change and variety and become dissatisfied when hemmed in by restrictions and limitations. You also pride yourself as an independent thinker; and do not accept others’ statements without satisfactory proof. But you have found it unwise to be too frank in revealing yourself to others. At times you are extroverted, affable, and sociable, while at other times you are introverted, wary, and reserved. Some of your aspirations tend to be rather unrealistic.”

Dit experiment is talloze keren herhaalt, telkens met een score rond de 4.2 voor de accuraatheid van de beschrijving.

Het Barnum effect

Het Forer effect staat ook wel bekend als het Barnum effect. Phineas Taylor Barnum was een Amerikaanse showbizzman die verschillende shows of trucs toepaste om mensen geld afhandig te maken. Zijn specialiteit was ‘gedachten lezen’. Door generieke uitspraken te doen kreeg zijn publiek het gevoel dat wat hij zei specifiek op hen als individu van toepassing was. Hiermee kon Barnum een mooi zakcentje verdienen. Hij zou de uitspraak “There’s a sucker born every minute” hebben gedaan, al is dit nooit bewezen. Zo komt het dat het Forer effect ook bekend staat als het Barnum effect.

Waar zie je het Forer effect terug?

Je zal het Forer effect met name herkennen in dubieuze sferen, zoals praktijken van mediums, waarzeggers, palmlezers, tarotkaart leggers en glazenbol kijkers. Ook de horoscoop in je lokale krant maakt hier dankbaar gebruik van.

Uitspraken als “Je komt deze week iemand tegen die belangrijk nieuws met je deelt” zijn ontzettend breed te interpreteren. Is de nieuwe baan van je collega belangrijk nieuws? Of als in de kantine voortaan geen kroketten meer worden geserveerd? Door de vele mogelijke interpretaties kan je het bijna niet fout hebben. Daarbij valt het op als de voorspelling daadwerkelijk uitkomt, terwijl je niet meer aan de horoscoop terugdenkt als er niets van klopt.

Persoonlijkheidstests en verkopers

Toch zie je het Forer effect ook in serieuze sferen terug. Dit effect wordt namelijk vaak aangehaald als kritiek op persoonlijkheidstests. De meeste persoonlijkheidstest bestaan uit een reeks van een stuk of 80 vragen op basis waarvan een uitspraak gedaan wordt over je persoonlijkheid. Ik zeg niet dat al deze tests onzin zijn. Ook ik heb in het verleden nuttige inzichten opgedaan uit dergelijke tests. Het is wel zaak kritisch naar de resultaten te kijken. Is dit een generieke uitspraak, of hoort het echt specifiek bij jou? Ook als de uitspraak wel specifiek op jou gericht is, is het goed je te realiseren dat dergelijke tests altijd een momentopname zijn.

Met algemene uitspraken kan je snel het vertrouwen winnen van degene die de test invult. In een uitspraak als “Je vindt het over het algemeen niet prettig negatieve feedback te ontvangen” kan bijna iedereen zich vinden. Nuancerende zinsneden als “over het algemeen” dragen daar extra aan bij. Voeg een positieve afsluiter aan toe en je zit helemaal gebakken. Je krijgt dan iets als: “Je vindt het over het algemeen niet prettig negatieve feedback te ontvangen, maar zoekt daarin toch naar waardevolle inzichten.

Ook verkopers maken dankbaar gebruik van het Forer effect. Zij zetten het in om een band met je op te bouwen. Verkopen gaat over vertrouwen en relaties, dus hoe sneller een verkoper een band met je opbouwt, des te beter dat voor zijn salestarget is. Zeker de cold reading technieken verderop in dit artikel helpen daarbij.

Waarom werkt het Forer effect?

Waarom identificeren we ons zo graag met algemene beschrijvingen? En werkt dit altijd, of zijn er bepaalde randvoorwaarden waaraan zo’n beschrijving moet voldoen?

Als je de originele tekst die Forer zijn studenten gaf nog eens goed bekijkt, dan zie je dat deze overwegend positief te interpreteren is. Dat is een van de kenmerken van het Forer effect, namelijk dat dit het beste werkt bij positieve uitingen.

In de originele tekst van Forer worden zeker ook minder positieve eigenschappen benoemd. Deze worden echter op geraffineerde wijze belicht. Is je opgevallen hoe de negatieve punten worden verpakt? Een negatief statement wordt meestal geëindigd met een positieve noot. Kijk maar eens naar de eerste 2 zinnen. “Je zoekt naar de waardering van anderen, maar bent ook kritisch op jezelf. Je hebt zwaktes, maar weet die goed te compenseren.” Ondanks je mogelijke weerstand tegen het eerste deel met negatieve feedback wil je het 2e deel van de zin graag geloven. Je neemt het eerste deel dus voor lief. Dit is ook precies de nuance die ik in het eerdere voorbeeld over de persoonlijkheidstest heb aangebracht.

We hebben een bepaald zelfbeeld en we zoeken daar graag bevestiging van. Het soort algemene beschrijvingen zoals Forer die in zijn onderzoek opstelde laat ons de ruimte deze te interpreteren zoals we zelf willen. Zo zien we hierin een bevestiging van wat we toch al van onszelf vonden en voelt de beschrijving dus accuraat.

Cold reading

Het Forer effect kan onder andere ingezet worden voor cold reading. Cold reading is een methode om je gesprekspartner het gevoel te geven dat je iets van hem of haar weet, zonder dat dit in werkelijkheid het geval is. Door algemene uitspraken als “Je zoekt naar waardering van anderen en bent vaak kritisch op jezelf“, kan je het vertrouwen van je gesprekspartner winnen. Lang niet alles hoeft herkent te worden. We hebben de neiging te focussen op de onderdelen die wel resoneren en de inconsistenties te negeren. 

Cold reading wordt onder andere toegepast door waarzeggers en andersoortige charlatans. Enkele technieken die naast het Forer effect worden toegepast bij cold reading zijn:

  • Observeren van uiterlijke kenmerken. Draagt iemand een trouwring? Wat voor kleding draagt hij of zij? Heeft hij vieze of juist heel verzorgde handen?
    Start je met vragen stellen dan kan je door subtiele hints zoals een knikje van iemands hoofd nagaan of je op de goede weg bent.
  • De shotgun aanpak. Je kent vast wel zo’n tv-medium dat bij het publiek aangeeft dat ze duidelijk een E doorkrijgt, of een G. Het is vervolgens aan haar publiek om daarbij zelf een voornaam, achternaam, huisdier, plaatsnaam of eender welk onderwerp aan te koppelen.
  • De ander veel aan het woord laten. Zo maak je zelf geen fouten en kan je tijdens het vertellen doen alsof je het verhaal grotendeels al kende.
  • Dubbelzinnige vragen stellen. “Je bent zeker niet zo sportief?“. Als de ander “jawel” antwoordt, dan zeg je: “zie je wel, ik dacht al zoiets”.

Hoe dit er in de praktijk uitziet hebben de makers van de satirische comedyshow Southpark op legendarische wijze weten te vertolken in deze videoclip van slechts 1:17 minuten.

Heb je moeite met cold reading, maar wil je jouw gesprekspartner wel het gevoel geven dat je hem of haar goed kent? Doe dan vooronderzoek. Tegenwoordig gooien mensen hun hele leven online, dus daar kan je gebruik van maken. We spreken dan niet meer van cold reading, maar van hot reading. 

Geen sluiproute is houdbaar op de lange termijn

Zowel cold- als hot reading worden ingezet om de illusie van kennis te creëren en zo een vertrouwensband op te bouwen. Het is een sluiproute voor de korte termijn. Uiteindelijk komt dit soort bedrog altijd uit. 

Wil je echt een relatie met iemand opbouwen, dan zal je daar tijd en energie in moeten steken. Ook kom je niet weg met algemene uitspraken. Denk even terug aan de laatste keer dat je een compliment kreeg. Was dat een algemene opmerking of juist een heel specifiek compliment? Specifieke complimenten hebben zo veel meer impact. Zeg dus niet: “wat heb je die vergadering goed geleid”, maar geef iets aan als: “goed hoe je specifieke mensen aan het woord liet en aandachtig bezig was met ieders spreektijd.

The simple act of paying attention can take you a long way.

Keanu Reeves